קמעונאות שנת 2025 איך שומרים על העסק ?

בשנים האחרונות חווה תחום הקמעונאות שינויים גדולים מאוד.

תקופת הקורונה הכניסה את הענף לסחרור גדול של רכישות ורצון של גורמים שונים להכנס לענף.

ההבנה של כלל הגורמים הכלכליים שהקמעונאות תהיה יציבה גרמה לגופים שונים להכנס לענף במחירי שכירות אדירים שלא משקפים בסוף ניהול עסק כלכלי בריא.

שינוי נוסף שחל בשנים האחרונות הינו רכישות מוגברות של חברות הדלק ע"מ לחפות על איבוד הדרגתי בנכס המרכזי שלהם שהוא הדלק.

כיום 1 מתוך 10 רכבים שנרכש הינו חשמלי ולמרות שהשינוי הוא עדיין בחיתוליו היה צורך להכנס לתחום נוסף.

חברות הדלק על אף חוסר ניסיון בולט בתחום נכנסו עם רכישות גדולות מאוד של רשתות קטנות כמו : סיטי מרקט ,חביב והעסקה הבולטת לטעמי היתה כמובן עסקת רכישת פרש מרקט ע"י חברת פז בסכום של 2.1 מיליון ₪.

רכישת שופרסל ע"י האחים עמיר ברבעון הראשון של שנת 2023 הביאה את כולם להבנה שהשמיים הם הגבול עבור קמעונאי.

שנת 2025 מתחילה כשנה לאחר שנת מלחמה קשה שעוברת עלינו.

שנת 2024 התאפיינה בעליה במכירות בעיקר עקב שינויים ביציאות הישראלים לחו"ל ו"השארת " הכסף בארץ.

שנת 2025 תהיה המאתגרת ביותר בשנים האחרונות ותדרוש מאיתנו מעבר למקצועיות בעבודה ,חיסכון ,התייעלות וחשיבה כלכלית לפני הכל.

הרבה עסקים מוצאים את עצמם לאחר שנים של רווחים עם תוצאות פחות טובות עקב עליית ריבית ,שכר עבודה ,הוצאות חשמל ועוד.

שינוי ריבית בהלוואות ממונפות לעסקים הינו גורם משמעותי שמצריך מאיתנו גם לפעול נכון מול הבנקים וגם לתכנן נכון מהלכים קדימה.

בעולם הכלכלי של היום צריך תמיד לשים לנגד עיננו את המצב הקשה ביותר כדי להתמודד עם הקל עד הקשה.

אומר זאת כך המטרה המרכזית תהיה לשמור על הכסף ופחות לגדול עם הכסף.

אתגרי השנה הקרובה:

1. ניהול תזרים בכל עסק

הסתכלות על תזרים בעסק קמעונאי חייב להיות ברמה חודשית.

אם הולכים אחורה בשנים שכר המינימום עלה רק ב 15 שנים האחרונות ב 52% ,אם לוקחים 20 שנה אחורה 80% יותר.

ההוצאה המרכזית של כל עסק קמעונאי הוא שכר עבודה.

אם בעבר הוצאות שכר היוו 6-7% מהמחזור ,היום כ 10% מהמחזור.

ולכן חייבים להיות מכווני תזרים לפני הכל.

ניהול תזרים מחייב תכנון קניות/מכירות/הוצאות/שכר/הלוואות.

המדד הכי משמעותי שיעזור לנו להתמודד בשנים אלו הוא קניות מול מכירות.

איך מחשבים אותו?

מחברים את כל הוצאות התפעול הצפויוות

אחוז ההוצאות הצפויות הינו אחוז העלות התפעולית של החנות ,כלומר נקודת האיזון שלנו.

כמובן על כל זה ישנו פחת שלא מחושב ולכן מקובל להוסיף עוד 8% לעלות תפעול ובמקרה זה קניות /מכירות יהיה 26.95%.

2. סביבת ריבית גבוהה

בשנה וחצי האחרונות רמת הריבית גבוהה מאוד.

עסקים קטנים שנכנסים למינוס בחשבון יכולים להכנס לסחרור של ריביות שבין 8-15% תלוי בגובה המינוס.

גם פריסת חוב במקרה זה מקשה מאוד על ניהול העסק וכל צעד מחייב התייעצות עם איש כספים מיומן.

הרבה רואי חשבון שמנהלים היום קמעונאים חסרי ניסיון בתחום הקמעונאי ולכן אין להם את היכולת לגעת בנקודות שישפיעו על ניהול העסק.

בשנות עבודתי נתקלתי במקרים בהם "הצלתי" עסקים רק בלמשמע אותם לנהל תזרים ,ניהול קניות מכירות ,הורדת הוצאות ולעיתים אף התערבות בבנקים לפריסת חובות.

בעל עסק חייב בשנת 2025 להכנס לעבוד בעיניים פקוחות ולדעת הכל.

קמעונאות של שנת 2000 היתה רווחית מאוד גם ברמות תחרות גבוהות בגלל עלויות תפעול נמוכות.

בשנת 2025 אין מקום לניהול לא מקצועי בעיניניי כספים.

3. המשך עליית שכר העבודה.

הרבה קמעונאים פונים אלי ואומרים את המשפט הבא : "קשה להשיג עובדים או העלות יקרה מאוד"

ואני אומר כל התשובות נכונות.

כלל בסיסי בקעונאות עדיף 1 טוב על 2 בינוניים.

כלומר תבחר אדם טוב לתפקיד גם אם תשלם לו יותר.

אל תמדוד תשלום לפי אדם ,תמדוד תשלום לפי שכר עבודה חודשי של כל העובדים.

כל מנהל עסק קמעונאי חייב להבין שכדי שהוא יוכל לעסוק נכון בתחומי הניהול,פיננסי,תכנון הוא חייב אדם טוב אחד לפחות לצידו.

כמובן בתקופה זו חייבים לעשות תכנון נכון של תקציב שכר עבודה.

כלומר לתכנן נכון "בנק" שעות בהתאם לפידיון ולדעת לכווץ בהתאם לצורך.

4. עלויות החשמל.

כיום חייב לתת דגש על נושא החשמל.

בעסקים עלול מחיר החשמל להאמיר ל 1% מהמחזור.

מה עושים ?

דואגים למנתקים אוטומטיים של מיזוג.
בדיקת צריכה של צרכנים (הרבה מהמקפיאים /מקררים הופכים לזללני אנרגיה במשך השנים)
מקררי שקע תקע חסכוניים בהתקנה אך מפזרים המון חום ,דבר שגורם למאמץ יתר בקירור החנות והכסף יוצא מצד אחר.
יש ספקים שמציעים כיום חשמל בעלות נמוכה יותר וכדאי לבדוק(שימו לב שכנראה עוד נראה עליות בתחום)

5. ניהול מגוון נכון בסניף

אם אמרנו שמדד קניות /מכירות הוא המדד המרכזי שיקבע אם נרוויח וכמה.

ניהול מגוון נכון יאפשר לנו ל"גלגל" סחורה מהר ככל האפשר .

גלגול סחורה מהר יאפשר לנו לפדות את הכסף מהר.

כלל ברזל בחנויות קטנות : הכנסתם ארגז מפריט – חייב להמכר חצי ארגז באותו חודש לפחות.

כיום בגלל חוסר ניתקלתי במהלך עבודתי בהמון סניפים שקונים סחורות שלא מתאימות כלל למכר נכון של חנות.

כפי שלנו יש מדד קניות מכירות לכל ספק יש יעד לסיים מלאים מדי חודש בחודשו ולכן מציע לנו הצעות ממלאים שפחות הולכים.

הספקים אף יורידו מחיר ע"מ לסיים מלאי והקמעונאי יטעה שייקח סחורה שלא תצליח להמכר אם בכלל תקופה ארוכה.

כללי אצבע : לא להתפתות לעסקאות ולא לקנות מלאי שלא נצליח למכור.

אם קבענו קניות מכירות 27% , אף אחד לא יזיז אותנו מזה!!!

רוב החנויות היום לא מכירות את המגוון הנכון למרות שעל פניו נראה תמיד לקמעונאי שהעסק עובד והסחורה מוכרת.

אמר לי קמעונאי לפני שנה : "לא מצליח לעמוד ביעד קניות מכירות " ,אמרתי לו " הכל תלוי בקצב מכירת המגוון"

אותו קמעונאי עבר שדרוג מגוון וכיום עומד ביעד בלי בעיה.

תזכרו שהכל תלוי בקצב מכירה אם הבאתי קרטון שלא מכר יחידה בחודש זה אסון לעסק!!!!!! וזה קורה הרבה!!!!

6. ימי אספקה מוגבלים /ניתוק מהספקים הגדולים.

התהליך של ניתוק של הספקים הגדולים בשוק הפרטי הינו צפוי ומוכר בחלקים גדולים בעולם.

אם זאת אני תמיד מאמין שאני משיג מה שאני רוצה תמיד ולא בגלל שיש לי ניסיון או הכרות בתחום הקמעונאי.

נחישות היא דבר שכל אחד שעובד בתחום הזה חייב.

דוגמא קטנה מהעבר

ליוויתי קמעונאי קטן מהמגזר החרדי לפני כשנתיים עם בעיות קשות של אספקות ,תקציבים מספקים והמוטיב החוזר היה "לא מקשיבים לי ולא מתייחסים אלי".

בחיים הכלל הידוע אתה מזלזל בעצמך מזלזלים בך.

אותו קמעונאי קיבל ממני משימה קשה לארגן השקה גדולה לסניף כולל תקציבים גדולים מהספקים.

בהתחלה הוא אמר לי "איך אני אעשה את זה"

אמרתי לו " יש לך אקדח על הרקה,העסק ימות אם לא "

תוך 3 ימים הוא השיג 50% יותר ממה שהצבתי לו.

ולכן יש כלל אם אתה לא תבקש ,מישהו אחר יבקש וזה נכון תמיד בעולם העסקי.

גם בתחום ימי האספקה אפשר וצריך להגיע לפתרונות ולא מן הנמנע לקנות גם מסיטונאים אך תמיד למצות את כל האפשרויות.

7. לדעת לוותר על מה שלא כדאי להלחם עליו

כיום יש בשוק המזון בין 500-700 נקודות מכירה מפסידות לפחות.

הרבה מהנקודות האלה ללא שום אופציה להרוויח אך לעיתים קמעונאים פועלים ממניעי אגו ולכן מפסידים המון כסף שמרוויחים ב 3 נקודות אחרות.

בשנת 2025 צריך לדעת לחתוך טעויות ולהמנע מהמשך הפסדים עתידיים.

8. לעשות דברים שונה

הרבה פעמים אני נתקל בקמעונאים בהדרכות שאומרים לי אנחנו עושים הכל כדי להצליח.

שבוע לאחר מכן אני מגיע לעסק ושואל "הבאת לכל לקוח עגלה" , "כרזת על המבצעים" ," מה עשית מיוחד ללקוח שלך".

קמעונאי שרגיל לעבוד כל יום אותה עבודה סיזיפית לפעמים לא מסוגל לצאת ממסגרת קבועה אלא אם נפגש עם אדם בעל רעיון חדש.

עיקר הבעיה של הקמעונאים היא במילה אחת שנמדדת גם המערכות יחסים והיא "תשוקה" האם עדיין אני יכול לפתח תשוקה אחרי כל כך הרבה שנים. קמעונאות זה כמו זוגיות היא נשחקת וצריך לדעת להעיר אותה מדי פעם שהלהבה לא תדעך.ההמלצה שלי לקמעונאים:

1. עשו כל דבר שעולה על רוחכם(מוזיקה,טעימות ללקוח).

2. כריזות בסניף.

3. ללוות כל לקוח בקניות - דבר חשוב מאוד.

תזכרו תמיד קמעונאי טוב מכיר טוב את הלקוח שלו ולא את הבעיות בסופר.

9. סקרי לקוחות

כדי להכיר באמת את הבעיות /הזדמנויות שיש בכל חנות חייב כל קמעונאי סקר בלתי תלוי שייתן לו תמונת מצב אמיתית.

זה "מעיר " את הקמעונאי לנקודות שהוא לא חשב שיידרש להם.

אמר לי קמעונאי לא מזמן " למה אני צריך סקר ,אני יודע את כל הבעיות שלי"

לאחר שעשה את הסקר הבין תיבת פנדורה של בעיות שקשורות גם בפרטים גדולים וגם בקטנים.

הוא הודה לי לאחר מכן ומיותר לציין שעלה 15% מאותו יישום של סקר.

חשוב לציין שבסקר בלתי תלוי שעליו אני מדבר הינו סקר שהלקוח "משתוקק" לרשום ולהגיד. ולעיתים ביום יום אין זמן לעצור להגיד ולפעמים שזה בהערה בודדת זה לא משפיע כמו שחצי מהלקוחות מציינים את אותה בעיה.